二手车电商，终究还是一场持久战

二手车电商，终究还是一场持久战

2016-05-25

来源：二手车羊皮卷

　　用逻辑学、统计学、数学、心理学、社会学、营销学不同维度来看待二手车行业，得到的答案都不是一致的。听闻颠覆或改变某种行业的一定不是行内之人，这难免让浸染于二手车行业12余载的笔者感到茫然。在互联网行业幸存两年后，发现二手车行业的传统人士、互联网人士、VC圈的沟通在某些时候的沟通存在严重断层，并伴随着随后的不理解、吐槽、撕逼等现象，为此笔者自作聪明地想尝试理清一些杂乱无章的头绪，奉献此文以抛砖引玉。

　　行业属性与商品属性

　　二手车“点对点”供需信息不对称、流通环节冗长等资源禀赋，决定着用互联网手段介入的大方向是颠簸不破的，但信任不对称、沟通成本高等交易痛点又使得其商业模式及场景必须借助线下手段来实现，这便是行业属性的本质决定了目前二手车的O2O创业现状。

　　汽车是集代步功能与面子功能为一体的商品，在大宗非标准化的表象特点之外掺杂着少许非资源类期货的属性。大部分C1用户卖车时仍然是价格驱动，跟品牌的关联度并不是很大，这取决于商品快速的迭代与国人对资产处置的意识;而C2用户对于该商品的历史成见、价格与面子相悖的选择本源，又使着从意向到成交的转化路径上犹豫不决。就二手车商品属性来讲，其培育期的教育成本无疑是巨大的。

　　升维与降维，究竟谁的效率更高

　　C2C模式是分布式思维下的降维打击。虽然节约20%以上的交易成本是一种PR，但C2C在交易环节上的控制却是真真切切的，在散而杂的二手车用户终端，其分布越多、优势越大，这就好比BT下载，参与人越多平台越受益。从互联网角度来说，每个参与交易的C端用户、每一辆二手车，都可以看作是一台小型服务器，都有自传播的辐射价值，万物虚拟相联，数据错综复杂，量变长期而辛苦，但质变只在一朝夕之间。但分布式思维的成功之处在于分享(信号发送)，二手车的商品属性又决定着购买人的虚荣与不愿共享的壁垒，这需要意识任体系的重塑。C2C模式的另外一个优势在于平台方能够直接与用户接触(而不是整合B端去间接接触用户)，直接控制力增强，信息回路与算法更正会更及时、准确。

　　C2B2C是一种升维扩展。基于商品属性与社会属性，二手车交易的信任不对称似乎必须通过不断地升维才能够打通环节，形成信任。我为什么要把这台车以这样的价格卖给你、我为什么要以这样的价格选择买一台二手车，从C2B拍卖到B2B拍卖、4S店置换、延保、检测、金融、广告宣传、再到装修豪华的品牌店，都是在为了满足需求、打通信任。升维是透过增加交易成本来解决信任成本，无可厚非也是必经之路。因此从这一个角度来看，在二手车行业，效率高不一定活得久。

　　大部分介入二手车行业VC的初衷

　　站在VC的投入与回报角度，显然轻模式的回报杠杆更大、事业扩大的速度更快，当然诱惑力更强，因此国内二手车行业大部分介入的VC都将赌注押在了轻模式上，但天有不测风云，轻模式在根本上解决不了二手车线上交易的问题，为此不得已在后几轮的转型中越做越重，以解决交易场景的信任度与标准化检测的问题。

　　如何解决在投资二手车轻模式以后又不得已向重模式延伸，在趋重的道路上越套越牢?方法有二：一是选择性地战略投资二手车行业线下创业项目，二是在产品交互上使成交要素上移，从而使更多的解决交易痛点的线下动作形成线上交互，进而形成闭环。理论上如此，但根据笔者亲历千台以上二手车交易的经验来看，这不是弯道超车能解决的问题，需要很长一段时间。因此在这里可以给介入二手车行业的VC一句忠告，不要预设太高的资金杠杆回报，二手车行业会迎来更聪明的资金。对于整合性的品牌化二手车电商平台，二手车商户的管理与整合，产品规则的建立、进化、计算，远非淘宝那么简单。

　　产品上限，技术上限，算法上限

　　在二手车行业，产品的优劣不限在于解决在工作流与业务流层面相对成本的降低与效率的提高，参与各产品环节的人或事(不论是内部员工的管理、用户的需求与信任、还是合作伙伴对于规则的遵守)，因业务链冗长而造成的难度远远高于产品经理的智慧本身。

　　互联网模式的崛起的根源都是都伴随着技术革命，而目前在二手车交易的场景中并未应用到核心的具有竞争优势的技术(未来有可能是车联网)，那么数据的运算在目前会成为二手车借助互联网手段提高创业成功几率的主要技术法宝，从流量的购买到点击交互，再到用户无意向、弱意向、强意向的浏览路径与心理变化，决策路径的缩短，都需要一定时间的积累与正确的战略亏损。

　　互联网VS传统的做法就犹如攻城一般，四面攻城，前仆后继，有城前阵亡的先烈，，有更进一步的策略，但不代表着城可以在预期内一定攻破。从另外一方面的数据应用来说，诸如二手车价格数据、消费者意向指数数据、车辆维修与保养的历史数据，皆带有一定的资源壁垒(政府、主机厂、保险公司等)，需要数据的积累与数据的计算花费巨大的成本，解决了先天性的沟通成本问题，但后天性品牌的塑造，还是需要透过现场交互的选购行为，来提升信任度和快速成交。

　　如果你擅长的是德州扑克，那么二手车行业的规则其实是中国围棋，Game or Model?

　　资本游戏与商业模式，究竟谁会胜出不得而知。大多数年轻创业者会把资本思维误解为互联网思维，在标准化商品或服务互联网项目，只要有BAT的介入，分分钟被颠覆与垄断。但在非标准化、业务链较长的二手车领域，赢家通吃的游戏规则未必行得通。笔者窍以为，这个行业不是美式投资的德州扑克智慧胆略，而是运筹帷幄、依靠市场占有率成为最后赢家的中国围棋式的智慧规则，CARMAX就是一个具有代表性的实例。

　　二手车市场的未来是中长尾市场吗

　　二手车+互联网，不会在短期内结束战斗。在这个行业，自我制造的泡沫在越吹越大时很难让你安全退出，另外一个原因是因为能在二手车行业真正受益的市场是一个长尾市场，而不是28定律。

　　众所周知，目前各大互联网电商平台花费巨大成本向用户抛出的橄榄枝，都是优质的二手车源，这是为了塑造品牌给予购买保障的被动策略。优质的二手车源极为稀缺，在有限资源的争夺下结果一定是三败俱伤(即优质资源价格行情持续增高、B端商户利润被挤压、终端用户购买价格高)。中长尾市场就是剩余80%的中质与劣质车源，虽然在某种程度上受限迁政策的桎梏，但在需求对称后的趋于成熟市场的环境下，能够满足创业参与者财报无限上升与巨大增长空间的资本回报规则。但追求短期回报与快速成功的二手车投资者不必意淫，

　　长尾市场，还是要靠重模式来完成。

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(编辑：赵建芳)

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